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不動産屋の心理術

今日は、不動産屋が使う常套心理術について
お話します。

きっとあなたのビジネスにも役立てるので
チェックしておいてください。

 

 

コントラスト原理をご存知でしょうか?

心理学に出てくる概念です。

どういうことかというと、
例えば重さ1キロの荷物を持った時を
想像してください。

1キロなら、軽いので誰でも簡単に持ち上げることが
出来ると思います。

次に、1キロの荷物を持った後に、
10キロの荷物を持った場合と、

そのまま10キロの荷物を持った場合を想像してください。

恐らくほとんどの方は、1キロの荷物を持った後に
10キロの荷物を持つほうが、いきなり10キロの
荷物を持った時に比べて“重い”と感じるはずです。

次に、冷たい水を想像してください。

そこにあなたの右手を入れてください。

すごく冷たく感じると思います。

そして、同じように冷たい水に手を入れた後、
40度くらいのお風呂のお湯に手を入れた場合と、

いきなり40度のお湯に手おいれた場合を想像して
比べてみてください。

恐らくこの場合も、最初に冷たい水に手を入れた後に
温かいお湯に手を入れた方が、同じ40度のお湯が
熱く感じると思います。

はい、そうです、これがコントラストの原理です。

最初に得た感覚やイメージがベースとなり、
それが次に感じることに影響を与えるという訳ですね。

この原理をうまく使っているのが、
不動産屋の営業マンです。

あなたも経験があるかもしれませんが、
不動産屋の営業マンは、彼が決めてもらいたいと思う
物件を必ず2番目以降に出してきます。

最初に見せる物件は、必ず、狭くて高い物件です。

これを見たお客さんは、現実にがっかりするのですが、
次に用意されている物件を見て目を輝かせます。

なぜなら、不動産屋の営業マンが次に見せる物件は、
最初に見せた物件より広くてきれいで安い物件だからです。

コントラストの原理をうまく利用して、
不動産屋の営業マンは、顧客を取っていくわけですね。

これは、なにも不動産屋の営業マンに限ったことではありません。

私たちのように情報商材を販売している人も、
最初に高い値段を見せておいて、次に、安い値段を言い、
安く感じさせて販売したりしますし、
あらゆる販売の過程でこの原理は活用されています。

私は、以前、商社で営業をしていましたので、
交渉事には必ず無理な要求を先に述べて、
本当に受け入れてもらいたい要求はその後に出していました。

このように、コントラストの原理は
さまざまなところで活用が可能です。

あなたも体験上分っていることだと思いますが、
もう一度、自分のビジネスやコミュニケーションで
使えるところはないかチェックしてみると
いいのではないかと思います。

心理学の話は面白いですか?

ではまたメールします!

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